Кейс - ситуация, взятая из практики, реальный случай, на котором разбираются теоретические идеи (см. Метод кейсов). Понятие кейс происходит от английского case — "обстоятельства". Кейс в маркетинге – метод эдукологии, призванный ускорить процесс обучения путем привлечения обучаемых (студентов) к анализу, открытому, свободному обсуждению и принятию окончательного решения относительно рассматриваемой деловой ситуации (кейсовый метод ). Кейс применяется для обучения в процессе изучения той или иной дисциплины с целью отработки методики анализа, разработки и принятия решений, например маркетинговых.
В деловой лексике понятие "кейс" прочно вошло в практику и обозначает конкретную ситуацию и способ ее разрешения, включая описание исходной ситуации, решения и пути выбранные участниками, их действия, материалы, относящиеся к делу, ну и конечно, полученный результат. На кейсах давно тренируют студентов бизнес-школ, разбирая их и моделируя разные сценарии развития ситуаций.
Кейс - это некое "дело - папка", куда "подшивается" вся информация о задаче: материалы (документы, видео/аудио/фото, схемы и чертежи, показатели и др.), обсуждения задач кейса, участвующие в решении кейса люди, задействованные бизнес-процессы, которые выполнялись в ходе решения задачи, а также, взаимосвязи всех этих элементов.
Признаки кейса:
Когда что-либо позволяет учиться на прошлом опыте, ситуациях и формировать, тем самым, знания, то такую систему обучения называется адаптивной.
Адаптивный кейс-менеджмент – это технология, позволяющая гибко управлять процессом решения поставленной задачи, в зависимости от развития ситуации. Термин адаптивный кейс-менеджмент (adaptive case management) был впервые предложен в 2010 году Workflow Management Coalition.
Кейс — это знакомое слово, не так ли? Постоянно публикуют новости о том, что «компания N опубликовала крутой кейс по продвижению в Инстаграм», «господин S. представил крутой кейс по увеличению охвата аудитории с помощью email-рассылки» и т. д.
Что же такое кейс, для чего он нужен и каким образом он помогает увеличить продажи в бизнесе? Давайте разберём подробно.
«Кейс» (от английского case) — в бизнесе означает детальное описание конкретной задачи и способы её решения. Чужие кейсы помогают смоделировать ситуацию применимо к своему бизнесу, разработать стратегию поведения и найти новые удачные решения возникающих проблем.
Их анализ заставляет мыслить нестандартно, искать нетривиальные пути выхода из ситуации, помогает взглянуть на проблему с разных сторон и избежать многих ошибок в своём деле.
Есть даже технология, которая позволяет управлять решением поставленной задачи. Она называется кейс-менеджмент. Её изучают в учебных заведениях, на курсах и в MBA, так что не всё так просто.
Но мы не будем уходить в дебри теории и разберём только то, что вам может пригодиться в бизнесе - как написать свой кейс и с его помощью увеличить продажи и укрепить репутацию.
Только те, решение которых будет полезно другим людям. Если вы внедрили новую систему обработки звонков и у вас стало больше клиентов — это не кейс. Если вы запустили блог и привлекли на 50 % больше трафика — это не кейс. А вот описание совокупности всех действий, которые вы сделали, чтобы увеличить количество подписчиков и покупателей, с примерами, ошибками, решениями и выводами — это уже кейс.
Не бойтесь указывать на ошибки, которые вы допустили в процессе работы над задачей. Как раз ошибки и есть самое полезное в кейсе — люди видят, что вы делали не так, и сами уже не станут делать неправильных шагов. Таким образом ценность вашего кейса только увеличится.
Главная задача кейса — показать продукт (услугу) в действии, разобрать, какие проблемы появились и были разрешены и какие инструменты и действия для этого использовались.
Стоит ли вам писать свой кейс? Да, если вы отвечаете положительно на любой из этих вопросов:
Приняли решение? Отлично. Давайте перейдём к главному.
У каждого свой подход к написанию кейсов. Но есть общие правила, что-то вроде инструкции о том, как подготовиться и начать.
Для начала решите, о чём вы будете писать. Что в вашем опыте (отрицательном или положительном) может пригодиться другим людям? Если вы хотите писать кейс с положительным результатом, то выберите ту ситуацию, в которой ваша компания показала себя с лучшей стороны. Это могут быть знания о продукте, впечатляющий результат от внедрения новых технологий, случайный неожиданный успех от новой модели продаж, например.
В кейсе должно быть второе главное лицо после компании — клиент, который доволен результатами вашей работы. Кейс с крутыми результатами для клиента — это бомба. Потенциальный клиент видит, что вы работаете сверхкачественно, и уже начинает вам доверять.
Классический кейс состоит из пяти базовых элементов:
Составьте примерный план своего будущего кейса. Какие аспекты в нём будут отражены? Какие цифры? Какую пользу будет нести ваш кейс пользователям?
Представьте, что вы рассказываете историю своим читателям. Вы — это персонаж, который испытывает серьёзные трудности. Их надо решить, но обычные способы не помогают. И тогда персонаж (вы) отправляется в путешествие и там встречает союзника (предсказателя, интересное решение, получает озарение и т. п.). Вы преодолеваете все трудности и поёте себе дифирамбы (это метод американского маркетолога Сида Смита).
Какой длины должен быть кейс? Однозначного ответа нет. Кто-то считает, что лучше писать коротко и самую суть, кто-то уверен — чем подробней, тем лучше. Пока вам есть что сказать — пишите.
Многие не хотят или боятся раскрывать какие-то тонкости своей работы. Вот этого делать не нужно. Чем больше полезных фактов вы предоставите — тем круче будет ваш кейс. Только не переборщите с профессиональным сленгом — общайтесь с читателем на простом и понятном языке.
Если не можете писать сами — наймите копирайтера. Объясните ему суть задачи, и он напишет для вас отличный кейс с грамотной расстановкой акцентов.
Они нужны. Много. Каждое действие подтверждайте цифрами. Вставляйте изображения, скриншоты статистики, рисуйте графики. Цифры убеждают лучше слов, это доказанный факт.
А вот самое интересное. Кейсы увеличивают продажи. Агентство Ecculo Media ещё в 2014 году провело исследование, давшее интересные результаты. Оказалось, что среди всех типов контента, которые влияют на решение потребителя купить товар, кейсы стоят на третьем месте. Их обогнали только маркетинг-киты (брошюры с информацией о продукте и истории компании) и white papers.
Типы контента, которые влияют на решение совершить покупку
Кейс можно опубликовать в блоге. Если же вы планируете постоянно делиться с читателями полезной информацией в подобном формате, то можно создать специальный раздел на сайте или рубрику блога для публикации материалов.Или красиво оформить, распечатать и раздавать клиентам.
Метод кейсов начали использовать в образовании сравнительно недавно, но он стремительно набирает популярность и демонстрирует высокую эффективность.
Основное отличие этого метода от традиционных учебных методик состоит в том, что кейс не имеет однозначно верного решения. Каждый студент может предложить наиболее оптимальный, по его мнению, выход из предлагаемой ситуации. В методе кейсов упор делается не на результат, а на поиск путей решения и их обсуждение.
Многие учащиеся, столкнувшись с кейсами впервые, не знают, как подступиться к заданию, отличному от традиционных и привычных задач. Разберемся в том, что такое кейсы, как их решать и оформлять. Но сначала немного истории.
Кейс – от латинского casus – проблема или ситуация, требующая решения.
Решения кейса нет в учебниках, его следует искать только в собственной голове. Теория и практика, как известно, идут бок о бок, но вместе с тем стоят на разных берегах. Даже если взять все учебники мира, в них не найдется описания ситуаций, которые случаются в реальной жизни.
Именно об этом задумались мудрые профессора Гарвардского университета в 1924 году. Подготовить специалистов по современным специальностям с использованием имеющихся учебников было просто невозможно.
Тогда университет организовал семинары, где предприниматели и бизнесмены рассказывали студентам о реальных проблемах, с которыми сталкивались их компании. Учащимся нужно было предложить свое решение, которое каждый выбирал индивидуально.
Такой метод обучения быстро принес результаты. Благодаря кейсам выпускники получали практический опыт еще в стенах университета и были хорошо подготовлены к решению нестандартных задач.
Если во всем мире кейсы стали популярны уже в 50 -х годах 20 века, то в систему образования России этот метод пришел только после миллениума. Сейчас кейс-задания активно используются в образовании, и недооценивать их пользу просто безответственно.
Каких целей помогает добиться рассмотрение кейс-ситуаций в рамках учебного процесса?
Кейсы существуют почти во всех сферах знаний. Ведь проблемные ситуации возникают и могут быть смоделированы в каждой профессии: медицине, юриспруденции, педагогике, психологии, бизнес-аналитике.
Кстати! Для наших читателей сейчас действует скидка 10% на
Кейсы активно используются не только в обучении, но и в бизнесе. Чтобы привлечь новых клиентов, компания может написать кейс на основе какой-то конкретной ситуации.
Пример: компания занимается сносом зданий. В кейсе, размещенном на сайте, рассматривается задача по сносу старой электростанции в городе Толочин. Потенциальный заказчик, ознакомившись с кейсом, сразу видит, как происходит работа, какое используется оборудование, как решаются реальные практические задачи. Иными словами - это наглядная демонстрация услуги в действии.
Таким образом, кейс является мощным средством продвижения услуг и продуктов.
Еще одно популярное применение кейсов – использование их на собеседованиях. Вместо изучения резюме соискателям предлагают пройти кейс-интервью и предложить решения нескольких ситуаций, после чего сразу становится понятно, подходит ли кандидат на должность.
Вот пример кейса для собеседования.
Ситуация: поэтесса Марина Цветаева осталась без работы. Она умеет переводить с французского и немецкого, имеет музыкальное и филологическое образование. Вы - ее агент. Каковы ваши действия для того, чтоб успешно помочь Марине найти работу? При решении ситуации можно пользоваться данными из биографии поэтессы.
Как видите, однозначного решения у такого задания действительно нет, зато пути его решения позволят судить о таких качествах, как умение вести переговоры и грамотно аргументировать.
Многие задают себе вопрос: как правильно оформить кейс? Кейс – нестандартная задача, поэтому при его оформлении можно не придерживаться строгих правил. Иными словами, оформление кейса – не такая серьезная задача, как .
Что должен содержать кейс:
Рекомендуется выбирать комфортный и легкий для чтения шрифт. В оформлении кейса приветствуется использование иллюстративных материалов: графиков, диаграмм, видеороликов, таблиц. Часто кейсы оформляют в виде презентаций.
Любой опыт дается трудным путем проб и ошибок. Сейчас вы можете избежать этого, обратившись за выполнением кейса к нашим авторам . Мы не только решим задания, но и поможем оформить документ или кейс-презентацию, которую останется только сдать на проверку преподавателю. Учитесь легко и получайте новый опыт вместе с Zaochnik!
Завоевывать доверие потенциальных клиентов непросто. Для начала нужно убедить их в обоснованности ваших обещаний. И помочь в этом могут только голые факты.
Лучший способ подтвердить свою ценность – создать кейс. В нем можно рассказать о том, какое положительное влияние оказало ваше предложение на бизнес существующих или прошлых клиентов.
Чтобы написать кейс, вам нужно получить разрешение, цитаты и план. Вот на что следует обращать внимание при выборе потенциального кандидата:
Перед тем как приступить к работе, необходимо подготовить почву для общения. Для этого заранее обсудите ожидания и определить сроки.
Подготовка большинства кейсов растягивается на неопределенное время потому, что для клиентов не были установлены сроки, либо не были оговорены все условия. Чтобы этого избежать, необходимо в самом начале обсудить организационные вопросы, а уже потом приступать к работе.
Для этого можно отправить email-сообщение с информацией о том, что клиенту следует ожидать от , а также, что от него ожидаете вы. Чтобы упростить общение, рекомендуется использовать Форму согласия на кейс-исследование и Историю успеха. Что это?
Этот документ будет меняться в зависимости от размеров вашего бизнеса, рода деятельности и целей проведения исследования. Вот на что нужно обратить особое внимание:
При создании Истории успеха необходимо обратить внимание на следующие элементы:
При составлении анкет и подготовке вопросов для интервью нужно убедиться, что вы сделали максимум для будущего успеха. Чтобы исследование получилось по-настоящему значительным, важно не просто задавать вопросы, но задавать правильные вопросы.
В анкете можно использовать следующие:
Помните, что анкета призвана помочь вам определить те направления, которые необходимо изучить подробнее при проведении интервью.
При организации интервью по телефону желательно задавать открытые вопросы. Если вам нужна интересная и полезная история, вопросов, подразумевающих только ответы «да» или «нет», будет недостаточно. Не забывайте и об уточняющих вопросах: «могли бы вы описать…» или «расскажите подробнее о …».
Для повышения эффективности рекомендуется разбить интервью на шесть частей: бизнес клиента, необходимость решения проблемы, процесс принятия решений, реализация, решение в действии, результат. Использование этих вопросов позволит собрать достаточно информации для полного исследования. Вот как могут выглядеть эти разделы:
Цель этого раздела – лучше понять актуальные для компании вызовы и цели, и как они сочетаются состоянием индустрии.
Примеры вопросов: Как долго вы занимаетесь этим бизнесом? Сколько у вас сотрудников? Каковы цели ваших отделов в настоящее время?
Для создания качественной истории нужен контекст. Это поможет соотнести нужды клиента с вашим решением.
Примеры вопросов: Какие проблемы и цели создали необходимость для поиска решения? Что бы произошло, если бы вы не нашли решение? До сотрудничества с нами вы применяли решения, которые не сработали? Если да, то что произошло?
Понимание процесса принятия решения существующих клиентов поможет вам управлять процессами принятия решений потенциальных клиентов.
Примеры вопросов: Как вы узнали о нашем продукте или услуге? Кто участвовал в процессе выбора? Что при рассмотрении вариантов для вас было важнее всего?
В этом разделе обратить внимание следует на опыт в процессе освоения продукта или услуги.
Примеры вопросов: Как много времени у вас ушло на освоение продукта или услуги? Отвечало ли это вашим ожиданиям? Кто был вовлечен в процесс?
Целью этого раздела является лучшее понимание того, как клиент использует ваш продукт или услугу.
Примеры вопросов: Есть какой-то элемент продукта или услуги, на который вы полагаетесь больше всего? Кто использует продукт или услугу?
Здесь нужно обратить внимание на впечатляющие результаты и выводы. Чем больше будет цифр, тем лучше.
Примеры вопросов: Как продукт или услуга помогает вам экономить время и увеличить продуктивность? Как это повлияло на ваши конкурентные преимущества? Насколько вам удалось увеличить показатели А, Б и В?
Когда приходит время собрать всю полученную информацию и составлять кейс, легко растеряться. С чего начать? Что включить? Какую структуру выбрать?
Помните, что рецепта идеального кейса не существует. Но в любом случае формат должен быть визуальным – с использованием фото и видео.
Обязательно добавьте в свое исследование следующие элементы:
Чтобы вы знали, какой результат должен получится, полезно проанализировать лучшие кейсы от известных брендов. Несколько самых удачных примеров вы найдете ниже.
Все работы студии брендинга и дизайна Corey McPherson Nash привлекают внимание яркими визуальными элементами. Это неудивительно, ведь это сфера их профессиональной деятельности. И проект “New England Journal of Medicine” не стал исключением. В нем бренд в прямом смысле показал, каких результатов им удалось достичь.
Этот кейс отличается тем, как в нем представлен клиент. Такой подход – кредо HubSpot: клиент всегда на первом месте. В исследовании объясняется, почему Shopify использует HubSpot, оно дополнено видео и статистикой. Обратите внимание, что в этом кейсе сочетаются разные типы контента.
IDEO знает толк в простых кейсах. Как только пользователь попадает на страницу, его встречает большое фото и две простые колонки с текстом: проблема – решение. Ниже более подробно и интересно описан весь процесс сотрудничества.
В этом случае визуальный контент (видео) рассказывает всю историю. В нем есть и информация о компании и описание опыта сотрудничества с Windmill Ultimate Frisbee.
При планировании содержания нужно постараться предоставить собранную информацию в наиболее понятном и простом виде. Выстройте структуру таким образом, чтобы текст было легко читать, а также обязательно добавьте визуальные элементы и призыв к действию, чтобы заинтересованные читатели могли узнать больше о вашем продукте или услуге.